先读这一页：按「现在做到了什么」答，分数才有用
这份自测把出海准备拆成五个维度、每维 4 题，共 20 题。每题 4 个选项，分别是 0、1、2、3 分，满分 60。它不预测你能不能接到订单，只帮你看清：哪几块已经能用，哪几块一旦买家问起来就接不住。
谁来答
老板本人答，或者老板和外贸负责人坐在一起答。只让业务员答，常见的结果是「团队与语言」偏高、「资金与风险」偏空——因为有些事只有老板知道。
怎么答
- 按今天的事实选，不按打算选 「下个月准备做英文目录」按没有算。自测的用处是找差距，高估一档就会漏掉一个真实短板。
- 能拿出东西证明才算做到 每题下面写了「判断依据」。选 2 分或 3 分之前，问自己一句：顾问或买家现在要看，我十分钟内拿得出来吗？拿不出来就往下选一档。
- 拿不准时选低的那一档 高的选项通常包含低的选项的内容。两档之间犹豫，说明高的那档还有一部分没做到。
- 20 题全部答完再看结果 原网页的互动计分未被剪藏保存。本阅读页不自动评分；请使用最后一章的纸质计分表手工加总。
答完怎么看结果
看结果按下面的顺序，不要只盯着总分：
Step 1 · Red Flags
先看硬伤题
第 5、6、12、18 题任意一题得 0 分，不论总分多少，都先处理这一题。这四题出问题，后面投入越多损失越大。
Step 2 · Weak Areas
再看五维得分
每维满分 12。低于 6 分的维度就是短板，第九章有逐题的补法和参考资料。
Step 3 · Stage
最后看总分段位
总分对应四个段位，第八章给出每个段位的解读和接下来 90 天的清单。
要点
分数反映的是准备程度，不代表订单结果。准备度高能少走弯路、接住询盘，但订单还取决于品类、价格、渠道和执行。建议每 3 个月重测一次，看短板有没有补上。
本阅读页不收集答案，也不自动计分；可使用文末纸质计分表记录。
Chapter 02 · Product & Capacity
第一维 · 产品与产能：买家先确认你卖什么、交不交得出来
海外买家第一轮沟通问的几乎都是这几件事：主推哪几款、参数是多少、样品多久到、一个月能做多少、交期稳不稳。这一维答不上来，询盘来了也接不住。
Q01 · Product Focus
准备先出口的产品，定到什么程度了？
判断依据：能不能当场说出主推型号，并拿出每个型号的出口报价和起订量。
0 分
1 分
2 分
3 分
Q02 · English Catalog
买家要英文产品资料，你能发出什么？
判断依据：现在打开电脑，能不能直接发出一份英文目录，而不是临时翻译。
0 分
1 分
2 分
3 分
Q03 · Sampling
买家要样品或改款时，你怎么处理？
判断依据：打样有没有固定负责人、固定周期和样品记录。
0 分
1 分
2 分
3 分
Q04 · Capacity & Quality
产能、交期和质量，你能拿出记录吗？
判断依据：说的产能和交期有没有近几个月的实际数据支撑，检验有没有书面记录。
0 分
1 分
2 分
3 分
Chapter 03 · Compliance
第二维 · 合规与资质：这一维补不上，前面谈得再好也发不了货
合规问题的特点是发现得晚、代价高：产品做好了才发现目标市场有强制认证，货到港了才发现单证不对。这一维的题只问你「弄清楚没有、办到哪一步」，具体规则请看对应资料。
Q05 · Export Entity · 硬伤题
工厂能不能以自己的名义出口、收外汇？
判断依据：是否清楚自己的出口方式，出口相关手续是否办完并留有回执。办理事项见《中国工厂首次出口办理指南》。
0 分
1 分
2 分
3 分
Q06 · Market Access · 硬伤题
目标市场对你的产品有哪些强制要求，弄清楚了吗？
判断依据：有没有一份按「目标市场 × 产品」列出的强制要求清单，而且来源是检测认证机构或官方渠道，不是同行一句话。
0 分
1 分
2 分
3 分
Q07 · Factory Audit
体系认证和买家验厂，你到了哪一步？
判断依据：证书是否在有效期内，有没有真实接待过验厂并留下整改记录。验厂类型和准备方法见《H10 买家验厂准备清单》。
0 分
1 分
2 分
3 分
Q08 · Contract & IP
合同和知识产权，你做了哪些准备？
判断依据：成交靠书面合同还是聊天记录；主推产品在目标市场查没查过专利和商标风险。
0 分
1 分
2 分
3 分
Chapter 04 · Team & Language
第三维 · 团队与语言：询盘是人接住的，客户也会跟着人走
工厂出海常见的断点不在产品，在人：没人专职、英文写不清、询盘回得慢、业务员一走客户也走了。这一维看的是有没有人、会不会说、有没有流程、客户归不归公司。
Q09 · Dedicated Staff
外贸这件事，有专人负责吗？
判断依据：有没有人每天把主要时间花在外贸上，职责和考核有没有写下来。
0 分
1 分
2 分
3 分
Q10 · English
团队的英文，能撑到哪一步？
判断依据：不看证书，看实际能做的事——写邮件、写报价、开视频会、处理技术问题和投诉。
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1 分
2 分
3 分
Q11 · Inquiry Handling
询盘来了，有没有固定的接法？
判断依据：有没有回复时限、询盘分不分等级、跟进有没有记录可查。
0 分
1 分
2 分
3 分
Q12 · Customer Assets · 硬伤题
客户和账号，是公司的还是员工个人的？
判断依据：企业邮箱、社媒、平台账号注册在谁名下，密码和二次验证手机在谁手里；业务员明天离职，客户记录还在不在。
0 分
1 分
2 分
3 分
Chapter 05 · Online Presence
第四维 · 线上阵地：买家在找你之前，会先搜你
不管询盘从哪个渠道来，认真的买家都会去搜你的网站、社媒主页，越来越多人还会问 AI 助手。这一维看四件事：有没有像样的英文网站、有没有持续运营的获客渠道、社媒主页能不能看、在搜索和 AI 里找不找得到。
Q13 · Website
你的英文网站是什么状态？
判断依据：用手机打开网站，看域名是不是公司自己的、主推产品有没有单独页面、表单提交后有没有人收到。
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1 分
2 分
3 分
Q14 · Lead Channels
获客渠道，你在持续做哪一条？
判断依据：渠道包括 B2B 平台、展会、社媒、独立站与搜索、主动开发等。只看「现在有人在持续做、数据有没有记」，开过又停了不算。
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1 分
2 分
3 分
Q15 · Social Media
海外社媒主页，买家点进去能看到什么？
判断依据：打开你的 LinkedIn、Facebook 等公司主页，看信息全不全、最近一次更新是什么时候、私信有没有人回。
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1 分
2 分
3 分
Q16 · Search & AI Visibility
买家在 Google 或 AI 助手里搜你的品类，找得到你吗？
判断依据：你自己有没有用英文品类词搜过，并且留下了记录。自查方法见《H13 AI 搜索（GEO）入门》。
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1 分
2 分
3 分
Chapter 06 · Cash & Risk
第五维 · 资金与风险：先算清能扛多久，再守住钱怎么收回来
外贸从投入到回款的周期比内贸长，中间还有汇率、收款欺诈、单证出错这些内贸很少遇到的风险。这一维看预算有没有算、收款有没有规矩、资金周转有没有底、首单流程清不清楚。
Q17 · Budget
外贸投入，有没有单独做预算？
判断依据：有没有一份写下来的外贸预算，覆盖多少个月，实际花了多少有没有记账。
0 分
1 分
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3 分
Q18 · Payment Safety · 硬伤题
收款这件事，有没有防骗的规矩？
判断依据：遇到「改收款账户」「第三方代付」「先付一笔费用」这类要求时，公司有没有固定的核验动作。常见骗局与应对见《H08 外贸收款防骗手册》。
0 分
1 分
2 分
3 分
Q19 · Cash Flow & FX
一张外贸订单要占用多少资金、多久，算过吗？
判断依据：能不能说出一单从买料到回款的天数；报价有没有考虑汇率变化。
0 分
1 分
2 分
3 分
Q20 · First Order Flow
接到第一张外贸订单后，要走哪些环节，清楚吗？
判断依据：能不能按顺序说出从合同到退税的环节，每个环节找谁办。订舱、报关由货代和报关行办理，环节全貌见《H16 首单全流程时间轴》。
0 分
1 分
2 分
3 分
Chapter 07 · Your Result
算分与结果：先看硬伤，再看短板，最后看段位
原网页结果区未被剪藏保存，本页不显示个人结果；按下方规则与文末纸质表手工计算。
算分规则
| 项目 | 怎么算 | 怎么看 |
|---|---|---|
| 总分 | 20 题得分相加，满分 60 | 对应四个段位：0–20 · 21–35 · 36–48 · 49–60 |
| 维度分 | 每维 4 题得分相加，满分 12 | 低于 6 分（0–5 分）是短板，看第九章对应补法 |
| 硬伤题 | 第 5、6、12、18 题单独看 | 任意一题得 0 分，先处理这一题，再按段位清单推进 |
为什么这四题是硬伤题
| 题 | 得 0 分意味着 | 拖着不补的后果 |
|---|---|---|
| Q05 出口主体 | 不清楚工厂能不能自己出口、收汇 | 接到订单才发现出不了货、收不了款或退不了税，只能临时找人代办 |
| Q06 强制要求 | 不清楚目标市场的强制认证和准入 | 货物可能在目的港被扣、被退运，或被平台下架，投入的推广一起白费 |
| Q12 客户资产 | 账号或客户只在员工个人手里 | 员工离职，账号、询盘记录和在跟的客户一起带走，前期投入归零 |
| Q18 收款核验 | 收款没有任何核验规矩 | 一封冒充买家的改账户邮件，就可能让整笔货款打进骗子账户 |
风险
硬伤题得 0 分时，先别急着花钱开平台、参展或投放。获客投入越大，这四个口子漏掉的就越多。
Chapter 08 · Four Stages
四个段位：你现在在哪一段，接下来 90 天做什么
段位按总分划分，四段首尾相接覆盖 0–60 分。每段给出典型状态、这一段常犯的错，以及按 30 天拆开的 90 天清单。90 天后重测一次，用分数变化检验补得怎么样。
| 总分 | 段位 | 一句话 |
|---|---|---|
| 0–20 分 | 打地基 | 出海的基本条件还没齐，先补产品、主体和人，暂缓花钱获客 |
| 21–35 分 | 补短板 | 有一部分条件，但询盘来了接不稳，先把短板维度补到 6 分以上 |
| 36–48 分 | 可以起跑 | 基本条件具备，缺的是流程化和数据，集中做一条主渠道 |
| 49–60 分 | 准备扩量 | 各维度都比较完整，重点转向复盘数据、加渠道和复制团队 |
0–20 分 · 打地基：先把「能卖、能出、有人」三件事办齐
这一段的工厂通常还没选好主推产品，没有英文资料，出口手续和目标市场要求都不清楚，外贸靠老板或内贸业务员兼着。这时候询盘来了也很难接住：买家要参数没有，要样品说不准时间，问认证答不上来。
这一段常犯的错
- 还没准备好就先交钱开平台或订展位，询盘来了没人会接
- 产品线全部拿出去，每个型号都没有出口报价，买家问一次算一次
- 用员工个人手机号和邮箱注册账号，为以后埋下交接隐患
第 1–30 天
- 选定 3–5 个主推型号，按 EXW 或 FOB 算出成本和报价 对应 Q01
- 对照《中国工厂首次出口办理指南》弄清工厂的出口方式，列出要办的事项 对应 Q05 硬伤题
- 定下先卖的 1–2 个目标市场，找检测认证机构拿到书面的强制要求清单 对应 Q06 硬伤题
- 指定一名外贸负责人，写明每天投入外贸的时间和工作内容 对应 Q09
- 用公司名下的邮箱和手机号注册企业邮箱与各类账号，建一张账号登记表 对应 Q12 硬伤题
第 31–60 天
- 做出第一版英文产品目录：型号、规格参数、材质、包装 对应 Q02
- 按清单办理出口相关手续，每项回执归档；暂时办不了的，先确定可靠的代理出口方 对应 Q05
- 准备中英文 PI 与合同模板，写清付款、交期、质量标准 对应 Q08
- 做一份至少 6 个月的外贸预算，单独记账 对应 Q17
- 读《H08 外贸收款防骗手册》，定下首单收款底线和「改账户必须二次核实」的规矩 对应 Q18 硬伤题
第 61–90 天
- 建立打样流程和样品台账，定出现货样、改款样的周期 对应 Q03
- 读《H06 获客渠道全景图》，只选一条渠道做准备，不同时开多个 对应 Q14
- 上线公司自有域名的简版英文站，或把一个社媒公司主页填写完整 对应 Q13、Q15
- 读《H16 首单全流程时间轴》，联系货代和报关行各一家，问清首单要准备的单证 对应 Q20
- 重测一次，确认四道硬伤题都不再是 0 分
21–35 分 · 补短板：先让询盘来了能接住
这一段的工厂通常产品和产能不错，也做过一些外贸尝试，但有一两个维度明显拖后腿：常见的是有产品没英文资料、有平台账号没人持续运营、有业务员但询盘不分级、收款全凭经验。表现出来就是询盘有一些，转化很少，也说不清问题在哪。
这一段常犯的错
- 觉得询盘少就加渠道，实际问题是接询盘的环节在漏
- 认证拖到买家要求时才开始做，错过打样和下单窗口
- 不记账也不复盘，花了多少、来了多少询盘都说不清
第 1–30 天
- 硬伤题有 0 分的，先按第九章补到至少 1 分
- 把五个维度按得分排序，挑出低于 6 分的维度里分数低的那一个，作为这 90 天的主攻维度
- 定首次回复时限，按《02 社媒 Lead 背调与评级表》给询盘分级，所有询盘进一张表 对应 Q11
- 把收款核验写成规矩：改账户、第三方代付、先付费用的要求一律二次核实 对应 Q18
第 31–60 天
- 推进主推产品的强制认证缺口，证书编号写进英文目录 对应 Q02、Q06
- 选定一条主渠道持续做，明确负责人和每周动作，询盘全部记台账 对应 Q14
- 外贸岗位从兼职转为全职，参考《H15 外贸团队从 0 搭建》写岗位职责和考核 对应 Q09
- 用《01 社媒询盘话术 SOP》和《外贸通用英文话术》统一首轮回复 对应 Q10、Q11
第 61–90 天
- 按《H16 首单全流程时间轴》做首单检查表，每个环节写负责人 对应 Q20
- 把外贸预算按渠道分列，定 3 个月复盘节点和停止或追加的标准 对应 Q17
- 第一次复盘主渠道数据：询盘数、有效询盘数、单个询盘成本
- 对照《H14 工厂出海最常见的 10 个坑》逐条自查，再重测一次，看主攻维度是否到了 6 分
36–48 分 · 可以起跑：把「做了」变成「有流程、有数据」
这一段的工厂基本条件已经具备：有主推产品和英文资料，出口手续清楚，有专人跟外贸，至少一条渠道在做。缺的通常是流程化和数据：询盘跟进因人而异、渠道效果说不清、验厂和社媒这些「第二层」准备还不完整。
这一段常犯的错
- 同时铺开太多渠道，每条都做得浅，数据互相混在一起没法判断
- 验厂等买家提出来才准备，临时整改拖慢下单
- 好客户集中在一两个业务员手里，没有进公司台账
第 1–30 天
- 找出得分相对低的维度（如有低于 6 分的优先），定为这 90 天的主攻维度
- 建立每周询盘复盘：数量、等级、转样品、转订单，固定时间开会 对应 Q11
- 客户和跟进记录统一进 CRM 或共享台账，写离职交接清单 对应 Q12
第 31–60 天
- 按主要买家类型，用《H10 买家验厂准备清单》做一次内部模拟验厂 对应 Q07
- 网站补工厂实拍、证书和 FAQ；按《H13 AI 搜索（GEO）入门》做一次搜索和 AI 可见性自查 对应 Q13、Q16
- 社媒按《H12 社媒主页从 0 到 1》做 30 天内容计划并执行 对应 Q15
- 业务和跟单分工，提成规则写成文件 对应 Q09
第 61–90 天
- 主渠道满 3 个月后，按《H06 获客渠道全景图》评估是否加第二条渠道
- 如计划参展，按《H07 全球重点展会日历》倒排准备时间
- 用《H09 外贸开发信 30 封》开始小规模主动开发，回复情况记进台账
- 了解外币账户、汇率避险工具和出口信用保险，重测一次 对应 Q19
49–60 分 · 准备扩量：用数据决定往哪加投入
这一段的工厂五个维度都比较完整，通常已经有稳定的外贸流程和出口记录。接下来的问题不再是「缺什么」，而是「钱和人往哪里加」：哪条渠道值得加码、团队怎么复制、规模上去之后风险控制怎么跟上。
这一段常犯的错
- 凭感觉加渠道或加人，没有先比较各渠道的单个询盘成本和有效询盘数
- 订单变多后放松收款核验和新客户背调，赊账额度跟着感觉走
- 团队扩大后流程没跟上，新人各做各的，老规矩只在老员工脑子里
第 1–30 天
- 按渠道比较近 6 个月的询盘数、有效询盘数、单个询盘成本和成交情况，决定加码、维持或收缩
- 复查四道硬伤题，确认规模上来后仍保持 3 分
- 把询盘、样品、收款、首单检查几套流程整理成新人能照着做的文件
第 31–60 天
- 参考《H15 外贸团队从 0 搭建》完善 KPI 与提成方案，为下一个业务员做好复制准备
- 评估第二个目标市场，重新做一遍强制要求清单和商标检索 对应 Q06、Q08
- 新客户账期按背调结果分级，考虑用出口信用保险覆盖赊账风险 对应 Q18、Q19
第 61–90 天
- 结合《H07 全球重点展会日历》与《H09 外贸开发信 30 封》规划展会加主动开发的组合
- 对老客户做复购与唤醒跟进，把沉睡客户列进台账
- 每季度重测一次，防止规模扩大后某个维度掉分
Chapter 09 · Fixing Weak Areas
五维短板补法：低于 6 分时，逐题往上补一档
某一维低于 6 分，不需要四题同时补。先看这一维里哪题得分低，按下表从当前分数往上补一档；一档补完再补下一档。每张表后面列出这一维该先看的资料。
产品与产能低于 6 分：先让买家问的四件事都有答案
这一维低，询盘来了会卡在第一轮：报价拖、资料缺、样品时间说不准。买家通常不会等，同样的询盘也发给了其他工厂。
| 题 | 0 分 → 1 分 | 1 分 → 2 分 | 2 分 → 3 分 |
|---|---|---|---|
| Q01 主推产品 | 按「工艺成熟、国内卖得稳、有成本优势」三条筛一遍现有产品，定下 1–2 个大类 | 每个大类挑 3–10 个型号，按 EXW 或 FOB 算成本和报价，报价单里单列包装费和汇率假设 | 给每个型号定起订量；在 B2B 平台、同行官网和目标市场零售网站上找 3 家同类产品，记下规格和价位做成对比表 |
| Q02 英文资料 | 主推产品每个型号拍正面、细节、包装三张实拍图，配英文型号和一句用途说明 | 做 PDF 目录：每页一个型号，写尺寸、材质、主要参数、可定制项、包装方式；请懂行的人审一遍单位和术语 | 补认证编号、测试报告编号和装箱数据（每箱数量、毛净重、外箱尺寸），做单品规格书模板，买家要资料当天能发 |
| Q03 打样 | 指定一名打样负责人，把从接到打样需求到寄出的步骤写下来 | 样品分成现货样、改色改尺寸样、需要开模的新样三类，各定标准周期和收费、退费规则，对外说法统一 | 建样品台账（编号、版本、寄出日期、快递单号、买家反馈、是否转单）；和车间约定小批量试单的单独排产方式 |
| Q04 产能与质量 | 按型号统计近 3 个月的实际产量算出月产能；把近 10 张订单的承诺交期和实际交期列出来对比 | 建来料、过程、成品三道检验记录表，每批出货留检验记录和照片；对外交期按实际数据加缓冲 | 每月统计交期准时情况；按买家常用的出货前抽样验货方式自己先模拟一轮，保留报告 |
这样做
先补 Q01 和 Q02。主推型号和英文资料是后面打样、报价、网站、社媒所有工作的原材料，这两题不补，其他维度补了也用不上。
先看：《H16 首单全流程时间轴》（打样、生产、验货节点）·《H10 买家验厂准备清单》（检验记录怎么建）·《外贸通用英文话术》（规格、样品、交期怎么跟买家说）
合规与资质低于 6 分：把「不知道」变成一张清单
这一维低，风险通常在成交之后才暴露：订单谈好了发现出不了货，货发出去了发现目的港不放行。补法的第一步永远是先弄清楚、写下来，再按清单逐项办。
| 题 | 0 分 → 1 分 | 1 分 → 2 分 | 2 分 → 3 分 |
|---|---|---|---|
| Q05 出口主体 | 确认现在的出货方式：是外贸公司代出口还是工厂自己的名义；对照《中国工厂首次出口办理指南》列出以自己名义出口要办的事项 | 按指南逐项办理出口相关手续，每项回执放进同一个文件夹，写明办理日期和经办人 | 找一张小单或样品单完整走一遍：报关（由报关行办理）、收汇、退税，把每一步耗时和遇到的问题记下来 |
| Q06 强制要求 | 先定 1–2 个目标市场，带着产品清单去问有资质的检测认证机构或行业协会，拿到书面的适用要求清单 | 逐条确认适用的标准或法规编号，按主推型号排出认证计划和预算，先做销量大的型号 | 证书和报告到手后去发证机构网站核验编号；编号写进目录和网站；登记有效期，到期前 3 个月提醒续期 |
| Q07 体系与验厂 | 整理营业执照、消防、环评等基础证照，过期的先续办 | 按主要买家的要求确定先做哪项体系认证（质量体系 ISO 9001 是常见的第一项），选认证机构排期 | 按《H10 买家验厂准备清单》做一次内部模拟验厂，按发现的问题如实整改并留记录，再接待买家验厂 |
| Q08 合同与知识产权 | 成交一律用 PI 或合同代替聊天记录，至少写清产品、数量、单价、付款方式、交期 | 模板补上质量标准、验货方式、违约与争议解决条款，请律师审一次；在国内申请自有商标 | 出口前在目标市场官方的专利、商标数据库检索主推产品的外观和名称；在主要目标市场申请商标，可委托代理机构办理 |
风险
认证和手续不要只凭同行一句「我们都没做也能卖」来判断。不同产品、不同市场、不同销售渠道的要求差别很大，以检测认证机构和官方发布为准。
先看：《中国工厂首次出口办理指南》（出口手续）·《H10 买家验厂准备清单》（体系认证与验厂）·《H14 工厂出海最常见的 10 个坑》（认证后置的代价）
团队与语言低于 6 分：先有人，再有流程，客户留在公司
这一维低，渠道投入越多浪费越大：询盘回得慢、回得不专业，买家就转去下一家；即使做成了客户，也可能随业务员离职一起流失。
| 题 | 0 分 → 1 分 | 1 分 → 2 分 | 2 分 → 3 分 |
|---|---|---|---|
| Q09 专人负责 | 指定一名外贸负责人，写明每天花在外贸上的时间和固定要做的事 | 招聘或内部转岗一名全职外贸业务员，写岗位职责和前 3 个月的考核方式 | 按单量拆出跟单或单证岗位，提成规则写成文件签字确认，定好请假和离职时的接手人 |
| Q10 英文 | 统一用一套翻译工具，建一份中英对照的产品术语表；写完邮件先用工具回译检查意思有没有跑偏 | 把报价、样品、交期、付款四类常用邮件做成模板；每周练一次用英文在视频里介绍主推产品 | 准备英文工厂介绍（工艺、质检、产能、交期）并内部演练；把常见技术问题和投诉处理写成中英问答 |
| Q11 询盘接法 | 指定固定的回复人，所有询盘进同一张表：收到时间、来源、回复人、回复时间 | 定首次回复时限；按《02 社媒 Lead 背调与评级表》给询盘分级，高等级优先跟进 | 按《01 社媒询盘话术 SOP》统一首轮回复；每周固定时间复盘询盘数、各等级数量、转样品数和转订单数 |
| Q12 客户资产 | 把员工个人注册的邮箱、社媒、平台账号全部改绑到公司名下的邮箱和手机号，建账号登记表 | 密码和二次验证手机由公司统一保管；个人微信里的买家同步登记到公司表格 | 用 CRM 或共享台账记录每次跟进；写离职交接清单（客户、账号、在跟订单、在途样品），下一次人员变动时用上 |
这样做
Q12 是硬伤题，哪怕这一维其他题都不低，账号在个人名下也要这周就改。改绑账号不花钱，拖下去的代价是整条渠道从头再来。
先看：《H15 外贸团队从 0 搭建》（岗位、KPI、提成、交接）·《01 社媒询盘话术 SOP》·《02 社媒 Lead 背调与评级表》·《外贸通用英文话术》
线上阵地低于 6 分：先做一个能看的门面，再持续做一条渠道
这一维低，意味着买家搜你时看不到可信的信息，或者你开过渠道但没坚持下来。补法的顺序是：先把网站和一个主页做成「买家看了会信」的样子，再选一条渠道持续做并记数据。
| 题 | 0 分 → 1 分 | 1 分 → 2 分 | 2 分 → 3 分 |
|---|---|---|---|
| Q13 英文网站 | 用公司自有域名上线简版英文站：首页、产品、工厂介绍、联系方式四部分 | 按海外买家的阅读习惯重写文案，不直译中文站；每个主推型号单独一页（参数表、实拍图、询盘入口），用手机实测显示和表单 | 补工厂实拍、认证证书（附编号）和 FAQ；每周测试一次询盘表单能不能收到；每季度更新产品和动态 |
| Q14 获客渠道 | 读《H06 获客渠道全景图》，按品类、客单价和决策周期选一条渠道先试，不同时开多条 | 给这条渠道定负责人、每周动作和询盘台账，至少连续做 3 个月再评估 | 每月记三个数：询盘数、有效询盘数、单个询盘成本（渠道总投入除以询盘数）；满 6 个月做一次去留判断 |
| Q15 社媒主页 | 用公司信息注册 LinkedIn 等平台的公司主页和负责人个人号，全部开启二次验证，登记到账号表 | 按《H12 社媒主页从 0 到 1》把简介、产品、联系方式和主页图片填完整，每周固定发布工厂实拍内容 | 做 30 天内容计划（工艺、质检、产能、认证、展会等）；私信和评论按《01 社媒询盘话术 SOP》承接，并记进询盘台账 |
| Q16 搜索与 AI | 用英文搜一次公司全称和主营品类词，截图留存结果 | 定 5–10 个买家常用的英文品类词，每月在 Google 和两个 AI 助手里各搜一次，记录出现了哪些公司 | 统一公司英文名、地址、电话、主营产品写法，把网站、平台、社媒、行业目录逐个改一致；按《H13 AI 搜索（GEO）入门》检查网站有没有拦截搜索和 AI 爬虫 |
这样做
主动开发和线上渠道可以并行：网站和主页在建的同时，用《H09 外贸开发信 30 封》小规模联系目标买家，建站、发信需要的工具可在《外贸常用软件下载清单》里找。
先看：《H06 获客渠道全景图》·《H12 社媒主页从 0 到 1》·《H13 AI 搜索（GEO）入门》·《H09 外贸开发信 30 封》·《外贸常用软件下载清单》
资金与风险低于 6 分：先守住已经挣到的钱
这一维低，问题不一定马上出现，但一旦出现往往是整单损失：货款被骗、账期收不回、汇率吃掉利润，或者预算提前花完被迫中途放弃。
| 题 | 0 分 → 1 分 | 1 分 → 2 分 | 2 分 → 3 分 |
|---|---|---|---|
| Q17 预算 | 把外贸要花钱的项目列出来：人员、渠道、样品与寄样、认证、网站、展会 | 按至少 6 个月做月度预算，外贸支出单独记账，每月对一次预算和实际 | 按渠道拆分预算；定 3 个月和 6 个月两个复盘节点，事先写下「什么情况停、什么情况加」 |
| Q18 收款核验 | 读《H08 外贸收款防骗手册》，定下首单能接受的付款方式底线，全员知晓 | 写成规矩：改收款账户、第三方代付、要求先付各种费用的，一律用已知的电话或视频二次核实；首单收定金 | 建收款核对流程：业务和财务两人核对到账，确认到账后才发货或交单；新客户先按《02 社媒 Lead 背调与评级表》背调，再谈账期 |
| Q19 资金与汇率 | 拿最近一张订单，从买料到回款逐段记日期，算出资金占用的天数和金额 | 报价单写明有效期和币种，报价时按保守的汇率假设计算 | 开外币收款账户；向开户银行了解远期结售汇等避险工具；向出口信用保险机构了解短期险的投保条件 |
| Q20 首单流程 | 读《H16 首单全流程时间轴》，把一张订单从询盘到退税的环节画成流程图 | 联系两家货代和一家报关行比较，问清在 FOB、CIF 等常用贸易术语下工厂要负责到哪一步、要准备哪些单证 | 按《H16 首单全流程时间轴》做首单检查表，每个环节写负责人和截止时间；出过问题的环节记下处理方法和联系人 |
风险
Q18 是硬伤题。改收款账户的通知哪怕来自老客户的真实邮箱，也要用之前留存的电话或视频核实——邮箱被盗后发出的邮件，看起来和平时完全一样。
先看：《H08 外贸收款防骗手册》·《H16 首单全流程时间轴》·《02 社媒 Lead 背调与评级表》·《中国工厂首次出口办理指南》（收汇与退税）
Chapter 10 · Paper Score Sheet
纸质计分表：打印出来，手工填写也能算出结果
本次剪藏没有保存每题的选项文字；请先取得完整选项，再在纸质表填写得分、计算五维小计和总分，并对照段位与硬伤题。
第一步：逐题记分
| 题号 | 维度 | 题目 | 得分（0–3） |
|---|---|---|---|
| Q01 | 产品与产能 | 主推产品定到什么程度 | ＿＿＿ |
| Q02 | 产品与产能 | 英文产品资料 | ＿＿＿ |
| Q03 | 产品与产能 | 打样与改款 | ＿＿＿ |
| Q04 | 产品与产能 | 产能、交期与质量记录 | ＿＿＿ |
| Q05 | 合规与资质 | 出口主体与手续（硬伤题） | ＿＿＿ |
| Q06 | 合规与资质 | 目标市场强制要求（硬伤题） | ＿＿＿ |
| Q07 | 合规与资质 | 体系认证与买家验厂 | ＿＿＿ |
| Q08 | 合规与资质 | 合同与知识产权 | ＿＿＿ |
| Q09 | 团队与语言 | 外贸专人负责 | ＿＿＿ |
| Q10 | 团队与语言 | 团队英文能力 | ＿＿＿ |
| Q11 | 团队与语言 | 询盘接法 | ＿＿＿ |
| Q12 | 团队与语言 | 客户与账号归属（硬伤题） | ＿＿＿ |
| Q13 | 线上阵地 | 英文网站 | ＿＿＿ |
| Q14 | 线上阵地 | 获客渠道 | ＿＿＿ |
| Q15 | 线上阵地 | 海外社媒主页 | ＿＿＿ |
| Q16 | 线上阵地 | 搜索与 AI 可见性 | ＿＿＿ |
| Q17 | 资金与风险 | 外贸预算 | ＿＿＿ |
| Q18 | 资金与风险 | 收款防骗规矩（硬伤题） | ＿＿＿ |
| Q19 | 资金与风险 | 资金占用与汇率 | ＿＿＿ |
| Q20 | 资金与风险 | 首单流程与合作方 | ＿＿＿ |
第二步：五维小计与总分
| 维度 | 包含题号 | 小计（满分 12） | 低于 6 分？ | 补法在 |
|---|---|---|---|---|
| 产品与产能 | Q01–Q04 | ＿＿＿ | □ 是 □ 否 | 第九章 · 产品与产能 |
| 合规与资质 | Q05–Q08 | ＿＿＿ | □ 是 □ 否 | 第九章 · 合规与资质 |
| 团队与语言 | Q09–Q12 | ＿＿＿ | □ 是 □ 否 | 第九章 · 团队与语言 |
| 线上阵地 | Q13–Q16 | ＿＿＿ | □ 是 □ 否 | 第九章 · 线上阵地 |
| 资金与风险 | Q17–Q20 | ＿＿＿ | □ 是 □ 否 | 第九章 · 资金与风险 |
| 总分 | Q01–Q20 | ＿＿＿（满分 60） | — | 第八章 · 对照段位 |
第三步：对照结果
| 检查项 | 结果 |
|---|---|
| 硬伤题 Q05 / Q06 / Q12 / Q18 有没有 0 分 | □ 没有 □ 有，是第＿＿＿题 |
| 总分段位 | □ 0–20 打地基 □ 21–35 补短板 □ 36–48 可以起跑 □ 49–60 准备扩量 |
| 这 90 天的主攻维度 | ＿＿＿＿＿＿＿＿（优先选低于 6 分的维度里分数低的那一维） |
| 测试日期 / 下次重测日期 | ＿＿＿＿ / ＿＿＿＿（建议间隔 3 个月） |
填写后的纸质表可自行留存；本阅读页不提供屏幕版结果。