社媒 Lead 背调与评级表

先把这 13 项填满，再谈值不值得跟

背调要回答四个问题：这条 Lead 是否真实、是否匹配目标客户、是否具备采购能力、是否有近期采购意向；答完才能定销售资源投入的优先级。第一步是把基础信息采齐——没有这些字段，后面七个维度无从查起，评分表也打不出分。

采集时的三条规矩

• 填不出来就写「未获取」，不要留空、不要猜。 空白和「未获取」在交接时意义不同：前者让人以为忘了填，后者是明确的信息缺口，接手的人知道要去补。
• 来源和广告计划必须记。 这两项在单条线索层面看不出价值，但汇总起来是判断哪条广告带来真实买家的唯一依据。
• 字段从对话中自然获取，不做盘问。 公司名、官网、职位这类信息，多数可以在聊天中顺着需求问出来（见 H01 第二章：一条消息只问一个问题），剩下的靠下一章的公开渠道查。

要点

基础信息采集是 H01 里「有效 Lead」定义的第一项。三件事——基础信息、意向评级、下一步行动——做完，这条线索才算处理完。

Chapter 02 · Seven Dimensions

七个维度，逐个查

背调不是搜一下公司名看看有没有网站。下表把要查的东西拆成七个维度：查什么、去哪查。顺序有讲究——先查真实性，真实性不过关，后面六项都不用花时间（见第七章原则）。

这些工具分别是什么、去哪查

原表只列了工具名。本节是对工具的补充说明，方便第一次做背调的人知道每样东西是干什么的；具体能查到多少，以各家当时的服务范围为准。

出处：以上为各服务商官方站点，访问于 2026-09。 ITC Trade Map · Panjiva · ImportGenius · Dun & Bradstreet · 中国出口信用保险公司

查的顺序与深度

1. 公司真实性 官网能不能打开、域名与邮箱是否同一个、地址在地图上是什么、电话是否可通、社媒主页有没有连续的经营痕迹（发帖时间跨度、内容是否与主营一致）。这一关不过，直接按 D 类处理。
2. 业务匹配 对方是进口商、经销商、工程项目方（EPC，即负责设计采购施工总承包的公司）、电商卖家还是同行；主营产品与你的产品线是不是一条路。类型判断见第三章。
3. 采购能力与管理层 有条件的用贸易数据核进口记录，没条件就看官网产品线、门店与渠道规模、对接人在公司的职位。这两项决定的是「能不能买得起、找的人说不说得上话」。
4. 市场表现、信用风险、行业环境 A 类线索才值得做到这一层：品牌与客户评价、公开的信用与付款风险、目标市场的法规与竞争状况。

风险

查到的信息只是「公开可见」，不等于已核实。写进交接卡时要标明来源（官网 / 地图 / 贸易数据 / 对方自述），未经核实的内容不许当作事实对外传播（第七章原则）。

Chapter 03 · Buyer Types

五类采购商：各自的优势与要留意的地方

判断对方属于哪一类，决定的是跟进方式和资源投入。同样一条询盘，来自大型经销商和来自电商卖家，后面要谈的东西完全不同。这张表是原表的分类，用来给业务员做第一层归类。

表里的「优势」写的都是「可能」——这是分类的一般特征，不是对具体某家公司的判断。某家大型经销商付款快、某个中小采购商量很大，都不奇怪；类型只用来提示要重点核什么，具体结论仍然回到第二章的七个维度去查。

风险

「国际大买家」和「政府采购」也是冒充身份的常见方向：对方自称代表某知名连锁或某国政府部门下单，要求先付样品费、注册费、认证费或投标保证金，是外贸里常见的骗局形态。身份必须从对方官方域名的邮箱、官网公布的联系方式反向核实，处置方法见《外贸收款防骗手册》（H08）。

Chapter 04 · A/B/C/D Grading

A/B/C/D 评级规则

评级的作用是分配人力：A 类人工优先跟、B 类推着往上走、C 类用标准回复培育、D 类停止投入。四档的判断标准和对应动作如下。

三个容易判错的地方

• B 不是「比 A 差一点」，是「信息不全」。 B 类缺的通常就是数量、时间、预算中的一两项，而这些正是 H01 第三、四章模板要问的东西。B 类的跟进目标很明确：把缺的那一项问出来，够了就升 A。
• C 类不是垃圾线索，是还没到时候。 动作是「标准回复 + 培育」，意思是继续给资料、保持联系，但不占用人工深聊的时间。
• D 类要区分「无关」和「高风险」。 求职、广告、同行打听属于无关，标记无效即可；虚假身份、诈骗属于高风险，除了标记无效，还要在记录里写明判断依据，避免换个号再来一次时又从头查。

要点

A 类的动作是「立即转工厂销售」，转交要带完整交接卡，字段清单见 H01 第六章。

Chapter 05 · 100-Point Score

100 分评分表

上一章的四档是定性判断，这一章把它量化，用于评级有分歧时对齐口径、以及回头复盘哪类线索最终成了单。七个维度合计 100 分。

分数与等级的对应

风险

原表写明：实际评级应结合业务负责人判断， 不机械以分数替代判断 。一条线索真实性存疑却因为需求写得清楚而拿了高分，仍然不能按 A 类转交——真实性是前置条件，不是可以被其他维度补回来的分项。

打分时怎么落笔

• 每一项都要能说出依据。写「公司真实性 18」没有意义，写「官网 + 地图实体地址 + 主页连续经营三年 = 18」才能被复核。
• 没查到的项按未知给低分，不按平均分给。未知就是风险，不是中性。
• 分数和等级都记进 CRM。事后复盘要回答的是「后来成单的那些线索，当初打了多少分、哪一项看走了眼」。

Chapter 06 · Industry Checks

八个行业的专项核查

通用维度查完，还要按行业核对需求要素是否都已确认。下面每一行都是「确认：」清单——聊天时用它提问，背调时用它核对哪些已经拿到、哪些还空着。这与《社媒询盘话术 SOP》（H01）第五章是同一份清单。

核查表的用法是「逐项打勾」：拿到的写内容，没拿到的写「未确认」。在评分表里，这一项直接对应「采购需求明确度」的 15 分——要素空得越多，分越低。

Chapter 07 · Output and Principles

背调输出模板与四条原则

背调的产物是一张结论卡，不是一堆截图。下面十项是必须给出结论的字段，填完直接可以作为 Lead 交接卡的判断部分（H01 第六章）。

背调输出模板

这样做

「采购能力」一栏保留了「未知」，其他几栏没有——因为真实性、匹配度、意向这三项就算信息不全也必须给个判断，给不出判断本身就说明背调没做完。采购能力则常常确实查不到（没有贸易数据订阅、对方是新公司），如实写「未知」比硬猜一个「中」有用。

四条原则

1. 先验证真实性，再判断商业价值 顺序不能倒。对着一家还没确认存不存在的公司算采购量，算出来的都是空的。
2. 按等级分配背调深度 A 类深度背调（七个维度查到底），B 类基础背调（真实性 + 业务匹配 + 决策人），C 类轻量背调（真实性 + 匹配度），D 类停止投入。
3. 不得把未经验证的信息当作事实对外传播 对方自述的采购量、合作过的品牌、项目背景，在没有独立来源印证之前，写进记录时要标明「客户自述」。对内如此，对外（发给工厂、写进方案、当作案例讲）更是如此。
4. 涉及客户隐私的信息仅用于内部业务判断 背调收集的联系方式、公司信息、社媒资料只进 CRM 与交接卡，不外传、不用于其他用途。泄露或滥用客户隐私是 H01 第七章明确的禁用行为。

配套资料

• 线索进来时怎么回 ：《社媒询盘话术 SOP》（H01）——响应时效、五步回复结构、12 套中英对照模板、A 类转交标准与交接卡。
• 背调完要主动出击 ：《外贸开发信 30 封》（H09）——查到对方的产品线、新品、招聘动向之后，主动写信的模板与发送节奏。
• D 类里的高风险线索 ：《外贸收款防骗手册》（H08）——冒充大买家与政府采购、各种前置费用、假身份的识别与处置。